
嘻道奇闻
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客户总说“再想想”?5破解犹豫心理,快速促成交易
你是不是也遇到过这种情况?客户明明试用了产品、看过了报价,最后却甩来一句“我再想想”。这时候你是干等着客户回心转意,还是急得抓耳挠腮?今天咱们就掰开了揉碎了讲讲,怎么把客户的“再想想”变成“现在就买”!
第一招:别当复读机,要当提问专家
新人最容易犯的毛病就是客户说“再想想”,你就只会说“好的好的您慢慢考虑”。这不就跟复读机似的?聪明人这时候会掏出一把“问题钥匙”——比如:“您说再想想,是不是担心售后保障?”或者“王总,咱们这项目要是现在启动,下个月就能赶上旺季,您觉得最需要确认的是哪部分?”
最近有个卖建材的学员,客户总说“再比较比较”。他直接来了一句:“张哥,您是担心质量不如XX品牌,还是觉得价格高了?”客户当场就接话:“其实你们质量还行,就是价格...”你看,??让客户自己把顾虑吐出来,比咱们瞎猜强多了??。
这里头有个小窍门:提问要带选项!就像你去餐馆服务员问“要加辣吗”不如问“您要微辣、中辣还是变态辣”。比如卖课程可以问:“您是担心学不会,还是担心学完用不上?”
第二招:搞点紧迫感,但别玩脱了
“最后3个名额”“优惠今晚截止”这种套路大家都知道吧?但为啥有人用了有效,有人用了像诈骗?关键在细节!
我认识个做直播带货的,每次喊“还剩最后10单”时,后台其实还有200件库存。但屏幕上跳动的数字和主播急得跺脚的样子,硬是把转化率拉高了三成。不过要注意分寸,上周有个新人把“限时3天”说成了“限时3小时”,客户直接怼他:“你们公司是卖东西还是放高利贷?”
更高级的玩法是算账式紧迫感:“李总,现在签约咱们能赶上618大促,按去年数据至少多赚15万。要是拖到下周,光平台流量费就得涨2万”——这可比干巴巴说“优惠要没了”管用十倍。
第三招:把产品说明书变成故事会
新手最爱干的事就是背参数:“我们空调采用第8代变频技术...”客户听了只想打哈欠。换成故事就完全不一样了:“上个月刚给XX小区装了50台,3楼的王阿姨说开28度一小时才3毛钱,比老空调省一半电费,三个月省的钱够买台微波炉了。”
有个卖沙发的案例特逗。客户说“看着跟别家差不多”,销售直接掏出手机:“您看这是业主群聊天记录——这位健身教练天天在沙发上拉伸都没变形,那个宝妈家的熊孩子打翻奶茶一擦就干净。”当场签单!??人永远相信亲眼所见的故事,而不是冷冰冰的数据??。
第四招:二选一套餐,专治选择困难症
客户犹豫不决时,千万别问“买不买”,要问“选A还是B”。就像你去理发店,tony老师不会问你“剪不剪头发”,而是“今天想尝试韩系刘海还是日系碎发?”
见过最绝的是个卖理财的,客户说“再想想”,他立马掏出两个方案:“您是选3年期年化5%的稳健型,还是1年期年化8%的进取型?对了,稳健型今天签单送体检卡,进取型送儿童教育金规划。”结果客户当场选了稳健型——其实这两个套餐成本差不多,但让客户感觉掌握了主动权。
第五招:备好后悔药,消除后顾之忧
现在人都精着呢,怕买完后悔。这时候就该上“后悔药套餐”:“先付10%定金锁住优惠,7天内随时可退”“首月不满意全额退款”。有个做知识付费的团队,靠这招把转化率从18%拉到35%。
不过要注意话术,别傻乎乎说“随时可以退”,而要强调:“我知道您想选最合适的方案,咱们先试运行半个月,期间有任何不满意随时叫停,您看周一下午还是周三上午签约方便?”——既给了安全感,又暗戳戳推进了流程。
小编掏心窝
干了八年销售,发现个真理:客户说“再想想”不是拒绝,是在等咱们给个无法拒绝的理由。别把客户当对手,要把他们当成还没发现自己需要什么的伙伴。下次再遇到“再想想”,先深吸口气,把这五招挨个试试。记住啊,敢逼单的销售,永远不会饿肚子!