刚入行的保险新人，十有八九都卡在这个坎上：好不容易签了单，转头客户就失联了？我当年陪客户喝到凌晨三点签的保单，结果第二年续费时人家电话都不接。后来才琢磨明白——??保险卖的不是产品，是人情世故??。今天就唠唠怎么把一锤子买卖变成铁打的交情，保准你看完直拍大腿。

??第一招：信任不是舔来的，是攒出来的??
有人要问，逢年过节送礼算不算维护？我跟你说，我同事老张去年中秋给200个客户送月饼，续保率反而跌了5%。后来他学精了：

1. ??记小事比送大礼管用??：客户提过孩子过敏，他就寄儿童防螨被套；客户抱怨颈椎疼，他转手发去办公室拉伸视频
2. ??别在续保前才冒泡??：每月25号定个"老友日"，专给客户朋友圈点赞+写走心评论
3. ??专业人设不能塌??：每周三雷打不动发原创保险科普，客户有疑问时自动想起你

我徒弟小林更绝，给客户做电子版《家庭保障档案》，把全家保单、体检报告、医疗资源都整理成册。去年台风天，客户家里被淹，他十分钟调出保单条款+推荐维修队，续保时人家直接加保了年金险。

??第二招：保单检视是个金矿??
很多人觉得签完单就完事了？大错特错！我有个客户王姐，三年前买的20万重疾险。去年帮她做保单年检时发现：

• 她升职后年收入涨到50万
• 刚贷款买了学区房
• 二宝要上国际学校
  当场给她补了100万定期寿险+教育金，单笔佣金顶三个月工资。

划重点啊：

• ??每年生日后第7天做检视??（避开节日高峰）
• ??带着解决方案见面??：别说"保障不够"，要说"如果现在生病，这20万只够3个月收入补偿"
• ??备好现成方案??：提前做好ABC三套加保计划，现场直接勾选

朋友小杨更会玩，每次检视都带个血压仪，边量边聊健康险。上个月刚靠这招签了6单高端医疗险，客户还觉得他特贴心。

??第三招：转介绍要顺水推舟??
直接要客户介绍人？那跟伸手要饭有啥区别！我见过最牛的转介绍是这么玩的：

• 客户李总签完单，我立马送他三张"亲友保障规划体验券"
• 三个月后办答谢宴，特意安排李总坐主桌，席间"不小心"透露他刚加保了500万寿险
• 宴后三天，李总主动拉来三个生意伙伴

这儿有个惨痛教训：去年给张阿姨办理赔时，她闺女随口问了句保险。我急着开单，叭叭讲了俩小时产品，结果人家嫌烦拉黑了我。后来学乖了，改成："姐，您要是有空，我给您做个免费保障分析，用不用都没关系"。

转介绍关键就三点：

1. ??服务超预期才有谈资??（客户住院你去陪护，孩子升学你帮找关系）
2. ??创造开口契机??（保单检视时顺嘴问："您公司最近有新人需要做保障规划吗"）
3. ??设计双赢机制??（介绍客户送体检套餐，成单返购物卡）

干保险这行，新人总在找客户，高手都在养关系。我见过最牛的销售，十年没开发新客户，光靠老客户转介绍年入百万。

说句大实话：别把客户当ATM机，得当自家亲戚处。上个月我去参加客户儿子的婚礼，随礼时人家拉着我说："以后我家三代的保险都归你管"。你看，这哪是卖保险，分明是修了条护城河。

记住咯，保险卖到最后，拼的是谁能在客户生命里扎根扎得深。就像我家楼下那棵老槐树，年年掉叶子，但根扎得深了，台风来了都刮不倒。